C贸mo conseguir clientes para tus servicios de Marketing

como conseguir clientes

No hay nada mejor que conseguir un nuevo cliente. El cosquilleo que sientes cuando el cliente que llevabas persiguiendo desde hace meses te confirma que finalmente va a comenzar a trabajar contigo es鈥 indescriptible.

Pero ninguna venta ocurre por s铆 misma. A pesar de que la mayor铆a de las empresas son conscientes de que tener visibilidad online es esencial, vender servicios de marketing online es una de las tareas m谩s dif铆ciles. Da la impresi贸n que unas pocas agencias se llevan todos los clientes y el resto de profesionales malvive haciendo trabajitos peque帽os, 驴verdad?

Esto se debe a que las grandes agencias siguen un proceso de ventas y los dem谩s no. El proceso para vender servicios de marketing online pasa por buscar los potenciales clientes adecuados, saber c贸mo contactarles y c贸mo cerrar la venta para que contraten tus servicios.

驴Quieres saber cu谩les son los 7 pasos que hay que seguir para vender tus servicios como marketer? Sigue leyendo:

1. Antes de lanzarte a vender tus servicios鈥

Hay 3 cosas que necesitar谩s antes de lanzarte a contactar clientes:

Tarjetas de visita. 隆Necesitar谩s cientos de ellas! Lleva al menos 5 cada vez que salgas a la calle, nunca sabes d贸nde puedes conocer a tu siguiente cliente. En mi opini贸n, no hay ninguna herramienta digital que supere la eficacia de un apret贸n de manos con un potencial cliente y una tarjeta de visita.

Tel茅fono m贸vil. Tendr谩s que hablar con mucha gente y tus potenciales clientes necesitar谩n contactar contigo cuando requieran tus servicios.

Web de presentaci贸n. Lo primero que van a hacer tus clientes potenciales cuando les contactes es buscarte en Internet. Yo soy partidario de que cuanto m谩s sencilla sea 茅sta, mejor. Tu web deber铆a hablar acerca de ti, acerca de tus servicios y tendr铆a que incluir alg煤n medio para contactarte. Si no tienes web o no tienes tiempo para crear una, no pasa nada: crea un perfil de LinkedIn y pon la URL del mismo en tus tarjetas de visita. Pero recuerda, deber铆as incluir referencias de tus clientes actuales, ex-jefes y colaboradores ya que ayuda a generar confianza.

2. Prospecci贸n: d贸nde buscar a tus potenciales clientes

Los clientes no van a llegar solos, hay que salir a buscarlos.

Hazte especialista en un sector. No es lo mismo ofrecer 鈥渟ervicios de marketing鈥 que venderte como 鈥渆specialista en marketing para dentistas en madrid鈥. Busca un grupo profesional que tenga dinero, al cual no le falte trabajo y que no tenga conocimientos web. Algunos ejemplos son: abogados, fisioterapeutas, odont贸logos, cerrajeros鈥

C茅ntrate en tu zona. La proximidad juega a tu favor: cuanto m谩s cerca est茅s de tu cliente, m谩s f谩cil te ser谩 convencerle para trabajar contigo. Hay muchos trucos para encontrar potenciales clientes en tu zona, s贸lo tienes que utilizar herramientas existentes. Por ejemplo, si quisieses buscar abogados en Barcelona, podr铆as entrar en LinkedIn y en la opci贸n de b煤squeda introducir 鈥渁bogados barcelona鈥:

https://www.linkedin.com/search/results/people/?keywords=abogado%20barcelona

Otra t茅cnica que funciona bien, sobre todo si quieres conseguir los e-mails directamente, es utilizar las opciones de b煤squeda avanzadas en Google. Aqu铆 tienes unos ejemplos que puedes probar y modificar seg煤n tu sector:

鈥渟ite:es.linkedin.com abogado gmail.com鈥

鈥渟ite:es.linkedin.com economista hotmail.com鈥

鈥渟ite:es.linkedin.com odontologo yahoo.es鈥

Una herramienta interesante que puedes utilizar es Rapportive. 驴Quieres saber los datos de un potencial cliente? Si tienes su e-mail, Rapportive te muestra los detalles del perfil de LinkedIn de esa persona.

3. Sales Pitch: c贸mo contactar a tus potenciales clientes

Antes de contactar a tus potenciales clientes deber铆as averiguar algunas cosas acerca de su negocio para ver de qu茅 manera puedes ayudarles:

鈥 驴C贸mo consiguen sus clientes?

鈥 驴Qui茅nes son sus principales competidores?

鈥 驴C贸mo de optimizada est谩 su web?

鈥 驴Han hecho algo de marketing online antes?

鈥 驴Tienen presencia activa en Redes Sociales?

鈥 驴Est谩n publicando contenido nuevo en su web?

Prep谩rate para recibir muchas respuestas negativas. Lo m谩s probable es que 19 de cada 20 personas que contactes pasar谩n de ti. Ac茅ptalo.

El contacto en fr铆o hay que tom谩rselo como el primer nivel del embudo de conversi贸n: cuantos m谩s contactos hagas, m谩s leads pasar谩n al siguiente nivel de inter茅s. Aqu铆 te dejo una plantilla de e-mail que me funciona genial para contactar en fr铆o:

Asunto:

{nombre_cliente}, 驴c贸mo haces para conseguir clientes?

Mensaje:

Hola {nombre_cliente},

Soy {tu_nombre} de {tu_empresa}. Te contacto porque {motivo*} y t煤 como {posicion_cliente} seguramente te has planteado c贸mo conseguir m谩s clientes para tus servicios.

En {tu_empresa} pensamos que la mejor manera es {propuesta_de_valor**}. Ya estamos trabajando con clientes de {tu_ciudad} como {competidor_1} y {competidor_2} y nos encantar铆a conocerte.

驴Cu谩ndo podr铆a llamarte para concertar una reuni贸n?***

Un saludo,

{tu_nombre}

Notas:

*聽聽聽 Motivo: si le has encontrado por LinkedIn, si te ha pasado su contacto un conocido, etc.

**聽 Propuesta de valor: resume en una frase tu valor diferencial y tu estrategia como marketer.

*** Es posible que no te conteste. A煤n as铆, consigue su n煤mero de tel茅fono y ll谩male pasados unos d铆as.

Te recomiendo que utilices Streak CRM para Gmail para hacer seguimiento de tus leads, trackear aperturas de e-mail y mucho m谩s. Como alternativa tienes MailTrack, que a帽ade checks y dobles checks a tus e-mails (como en WhatsApp).

4. Cara a cara: c贸mo ofrecer valor en la reuni贸n de venta

La gente es muy reticente a que les vendas cosas. Sin embargo, si enfocas la reuni贸n como si fuese una 鈥渃onsultor铆a gratuita鈥 las barreras del cliente desaparecen. Orienta la reuni贸n a solucionar los problemas del cliente en vez de tratar de venderle un 鈥減aquete de marketing online鈥.

Escucha a tu cliente y trata de comprender su negocio y sus necesidades. Puedes preguntarle acerca de:

鈥 Lo m谩s importante de su negocio: c贸mo ganan pasta

鈥 Cu谩nto ganan con cada cliente

鈥 Qu茅 est谩n haciendo actualmente para conseguir m谩s clientes

鈥 Qu茅 es lo que m谩s le gusta de su web y qu茅 es lo que cambiar铆a

鈥 Si han contratado a un profesional del marketing online antes y qu茅 tal fue

Puedes continuar hablando sobre las oportunidades de optimizaci贸n que has investigado. Con MetricSpot puedes hacer un an谩lisis de su web y las de sus competidores y exportar los informes en PDF para llevarlos a la reuni贸n. De esta forma, puedes identificar las oportunidades de mejora y las ventajas del cliente sobre la competencia. Eso s铆, no seas demasiado duro con la web del cliente porque la persona responsable probablemente est茅 presente y si cierras la venta tendr谩s que trabajar con 茅l 馃槈

Presenta un plan de marketing de las acciones que llevar谩s a cabo para mejorar su presencia online de aqu铆 a 3-6-12 meses. Dado que no tiene un producto f铆sico que ofrecer como muestra a tus clientes potenciales, debes comunicarles de manera efectiva todo lo que eres capaz de hacer por ellos.

No est谩s vendiendo un producto, est谩s vendiendo una promesa de resultados y beneficios para tus clientes. No entres en profundidad con detalles t茅cnicos ya que podr铆an aburrirse, siempre es bueno dejarles con ganas de m谩s. Puedes hablar de los resultados que has conseguido para otros clientes y presentar referencias.

5. Cerrar la venta: el que la sigue la consigue

Seguramente la venta no se cierre durante la reuni贸n ya que el cliente necesita tiempo para pensar y decisi贸n. Despu茅s de un par de d铆as, env铆ale por e-mail alg煤n art铆culo acerca de su sector. Con esto consigues transmitirle que est谩s al d铆a con su sector.

Ll谩male pasados unos d铆as y preg煤ntale si ya ha tomado una decisi贸n. Si est谩 indeciso, averigua por qu茅 y si necesita que le env铆es m谩s informaci贸n. Su feedback es importante para saber qu茅 le impide trabajar contigo.

Sigue en contacto peri贸dicamente hasta que tengas una respuesta final. Y ten paciencia porque desde que contactas por primera vez hasta que cierres la venta pueden pasar semanas (o incluso meses). Una herramienta que puedes utilizar es FollowUp.cc. Es la mejor manera de no olvidarte de hacer seguimiento a un cliente: FollowUp te env铆a un e-mail cuando t煤 le indiques para record谩rtelo.

6. Referencias: un cliente satisfecho es tu mejor comercial

Antes de pedir a un cliente que te d茅 referencias鈥 隆aseg煤rate de que est谩 contento contigo! Lo mejor es pedir referencias justo en el momento en el que identifiques que tus servicios le est谩n aportando valor al cliente (cuando vea resultados).

Cuando llegue el momento, p铆dele a tu cliente que te haga una introducci贸n a otro compa帽ero de profesi贸n. Es decir, que le escriba un e-mail a su compa帽ero y que te ponga en copia. Para pon茅rselo f谩cil, lo ideal es enviarle una plantilla de e-mail que t煤 hayas redactado por 茅l, para que as铆 s贸lo tenga que reenviarla y que no le lleve nada de tiempo.

Adicionalmente, tambi茅n puedes pedirle que haga una recomendaci贸n de tus servicios en LinkedIn o para tu web. Al igual que el e-mail pidiendo referencias, si t煤 se la das redactada para que 茅l la retoque a su gusto, ser谩 mucho m谩s f谩cil para 茅l.

7. Inbound Sales: automatiza el proceso de captaci贸n de leads

El proceso de prospecci贸n y venta es tedioso pero鈥 驴y si hubiera una manera de automatizar la captaci贸n de leads? Si ya tienes una web y est谩s consiguiendo tr谩fico gracias a tu estrategia de contenidos, es hora de sacarle partido a esas visitas鈥 porque si toda esa audiencia se va de tu web sin darte su contacto no te sirve de nada.

Y no vale con seguir los trucos de tu blogger de Marketing favorito, al due帽o de una empresa no le interesa el e-Book gratuito sobre Marketing Online que has escrito y no te va a dar sus datos de contacto para descarg谩rselo. B谩sicamente porque no tiene tiempo para le茅rselo: tienes que ofrecerle soluciones para su negocio.

Aqu铆 tienes una herramienta que s铆 tiene resultados: Marketing Leads. Con esta herramienta podr谩s insertar widgets y pop-ups en tu web para que tus visitas puedan descargar informes web en PDF con tu imagen de marca. De esta forma t煤 ofreces informes gratuitos a cambio de conseguir sus datos de contacto.