Marketing Automation: una publicidad más eficiente

marketing automation

El marketing automation o marketing de automatización es un proceso en el que se ejecutan una serie de acciones de forma automática cada vez que el usuario lleva a cabo una conducta específica en una plataforma web en internet.

El objetivo fundamental de esta técnica avanzada de marketing es la de conseguir maximizar la eficiencia y eficacia en las acciones de marketing llevadas a cabo por la empresa, proporcionando al usuario la respuesta inmediata a su petición o solicitud en el momento preciso por el canal que mejor se adecua y le interesa al potencial cliente.

Cómo funciona el marketing de automatización

El primer paso que hay que dar para poder llevar a cabo una estrategia de marketing automation, es la de conseguir un dato valioso del usuario que nos visita para poder registrarlo en la base de datos.

Este dato puede ser el número de teléfono, el correo electrónico, una cookie o cualquier otro dato que nos pueda interesar.

Pero claro, para poder obtener el dato que a nosotros nos interesa, hay que darle algo a cambio al usuario, algo que despierte su atención y le resulte atractivo, de esta forma, no tendrá inconveniente en ofrecernos esa información tan valiosa.

Por tanto, aquí el Inbound Marketing juega un papel fundamental. Bien sea a través del posicionamiento web (SEO), a través de las publicaciones en redes sociales o a través de cualquier otro canal, lo importante es llegar al usuario adecuado de nuestra empresa aportándole valor y conocimiento, ofreciéndole y regalándole algo que le interese, para de esa forma conseguir su atención.

Una vez que hemos conseguido que ese usuario cualificado, es decir, aquel usuario que tiene interés potencial en el producto o servicio que ofrecemos visite nuestra página web, es el momento de facilitarle lo que estamos anunciando a cambio de ese dato que le pueda identificar.

Se trata de etiquetar e identificar a un visitante desconocido en un usuario “conocido”, que sabemos que está interesado en nuestra marca y en lo que hacemos.

Paso clave: depurar la base de datos

Bien, hasta ahora, hemos hablado de la importancia de conseguir los datos de los visitantes para identificarlos, pero es fundamental que esos visitantes sean de calidad, como ya hemos dicho.

Por eso es muy importante que lo que ofrezcamos, sea conocimiento en formato ebook, podcast o video, o información o lo que sea, esté orientado a un público determinado, a los buyer persona o usuarios afines, que serán el target de la empresa.

Así el target encontrará en lo que ofrecemos un contenido útil, interesante y valioso para él y no tendrá inconveniente en hacer lo que se le pida.

Pero claro, ¿y cómo sabemos si los usuarios y visitantes son de calidad y en qué punto del proceso de compra se encuentran? Pues para poder hacer esta valoración, es necesario otorgarle una puntuación a esos registros, a esa base de datos.

Lead scoring es el nombre que recibe esta puntuación que se obtiene de forma automática mediante el empleo de herramientas de automatización y que es generada en función de la conducta y la actitud que desarrolla el usuario en base a nuestro producto.

Una vez que hemos generado nuestra base de datos y tenemos correctamente clasificados y segmentados según el nivel de interés a los usuarios (potenciales clientes), es el momento de dar un paso más y empezar a enviar una cadena de emails de forma automática proporcionando cada vez un mayor valor en base a los intereses concretos de los usuarios de nuestra base de datos, siendo estos emails más personalizados. Este proceso se conoce como Lead Nurturing.

De esta forma, los emails se envían automáticamente pero no a toda la base de datos, o no al menos el mismo email a toda la base de datos, sino que según el grado de interés, los usuarios irán recibiendo unos emails u otros, siendo mails mucho más comerciales para aquellos usuarios que ya han demostrado suficiente interés en nuestra marca y en lo que decimos y hacemos, y están a punto de convertirse en clientes reales, debido a que están preparados para la compra. De esta forma se pasa de un lead frio a un cliente.

Ejemplos de Marketing de automatización

Para que quede más claro, voy a poner varios ejemplos:

Un usuario descubre nuestra página web a través del posicionamiento, debido a que se ha buscado en Google un término y tenemos una página bien posicionada.

Cuando accede a nuestro contenido, al final del mismo damos la oportunidad de ampliar información y conocimiento si se descargan gratuitamente un ebook.

Al usuario desconocido le interesa y para conseguir el ebook nos deja su nombre y correo electrónico.

Ya tenemos un nuevo usuario en nuestra base de datos. Ya no es un usuario desconocido.

En este momento, se envía de forma automática un email entregándole el ebook. Pasado un tiempo, se le vuelve a enviar un nuevo email notificándole que vamos a hacer un webinar gratuito donde hablaremos más en profundidad del tema que le interesa (similar o el mismo que el del ebook, pero más ampliado).

Si finalmente el usuario accede, está mostrando más interés todavía en lo que hacemos, por lo que está más cerca también de poder llegar a pagar por un curso que hagamos donde se pueda llegar a convertir en todo un experto en el tema que tanto le interesa.

Dentro de este mismo ejemplo, el marketing de automatización también serviría para reenviar emails pasados unos días a aquellos usuarios que por el motivo que sea no los han recibido o no los han abierto, sin necesidad de estar nosotros controlando esta tarea.

Otro ejemplo sería cuando un usuario nos conoce en Facebook porque le hemos ofrecido un ebook gratis. Para obtenerlo nos deja sus datos y le marcamos con una cookie que nos avisará cuando vuelva a visitarnos. Este será un indicador de que el contenido que le hemos ofrecido en el ebook ha despertado su curiosidad. Esta vez vamos a actuar según las páginas visitadas en nuestra web. Dependiendo de su navegación vamos a enviar un contenido u otro, y dependiendo de cómo responda a ese nuevo contenido seguiremos acercándonos a sus intereses.

Otro ejemplo sería cuando un usuario se encuentra en nuestra tienda online con la intención de compra. Sin embargo, el usuario deja los productos en el carrito pero no llega a producirse la compra. En el mismo momento en que sale del ecommerce, recibe automáticamente un email con un descuento en los productos en los que está interesado, aquellos que tiene almacenados en el carrito, con la intención de impulsar esa venta a cambio de un incentivo, ya que en este caso, el usuario se encuentra en un ciclo de vida muy avanzado como cliente.

Este proceso se repite una y otra vez con cada nuevo usuario de forma automática, sin necesidad de que haya una persona enviando estos emails y controlando la intención y acción de los usuarios. De esta forma, se consigue una mayor conversión y un aumento de las ventas y de los beneficios al ser más eficaces con la información y contenido que se está enviando en el momento adecuado al cliente exacto por el canal más interesante.

Usuario cualificado → Canal preferido → Momento idóneo → Mensaje adecuado

Beneficios del marketing automation

Por tanto, implementar una correcta estrategia de marketing automation genera una serie de beneficios y ventajas muy importantes para las empresas como:

  • Reducción de personal y tiempo invertido, por ejemplo, en responder emails suministrando información de algún servicio, curso o producto.
  • Maximiza la efectividad de otras acciones simultáneas como la publicidad online.
  • Se ofrecen mensajes e información personalizada y segmentada para el cliente exacto en el momento oportuno
  • Aumenta la tasa de conversión
  • Se consiguen mejores resultados, incrementándose tanto las ventas como los beneficios de una forma automática

Como resumen, el marketing de automatización ayuda a la empresa a obtener información valiosa de los usuarios que muestran interés en la misma, identificándolos y proporcionándoles la información que precisan por el canal idóneo en el momento exacto, pasando de ser meras visitas anónimas a usuarios identificados que se convierten en leads, y estando mucho más cerca de ser clientes finales, y todo de forma automatizada, guiándolos a través de un camino trazado estratégicamente por la empresa hasta el paso último de venta.

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  • José Peña

    Muy interesante Pablo. Cada vez es más importante conocer que hace el usuario en cada momento. Es clave para adaptar una estrategia o rediseñar la web para que haya más conversiones. Llegará un momento en que controlemos casi todo . saludos 😉

    • Hola José. Efectivamente, tener el conocimiento sobre qué acciones lleva a cabo el usuario es sumamente importante. Controlando todo el proceso, es más sencillo ofrecerle lo que quiere en cada momento. Gracias por pasarte a comentar. Un abrazo!!!