Cómo conseguir clientes para tus servicios de Marketing

como conseguir clientes

No hay nada mejor que conseguir un nuevo cliente. El cosquilleo que sientes cuando el cliente que llevabas persiguiendo desde hace meses te confirma que finalmente va a comenzar a trabajar contigo es… indescriptible.

Pero ninguna venta ocurre por sí misma. A pesar de que la mayoría de las empresas son conscientes de que tener visibilidad online es esencial, vender servicios de marketing online es una de las tareas más difíciles. Da la impresión que unas pocas agencias se llevan todos los clientes y el resto de profesionales malvive haciendo trabajitos pequeños, ¿verdad?

Esto se debe a que las grandes agencias siguen un proceso de ventas y los demás no. El proceso para vender servicios de marketing online pasa por buscar los potenciales clientes adecuados, saber cómo contactarles y cómo cerrar la venta para que contraten tus servicios.

¿Quieres saber cuáles son los 7 pasos que hay que seguir para vender tus servicios como marketer? Sigue leyendo:

1. Antes de lanzarte a vender tus servicios…

Hay 3 cosas que necesitarás antes de lanzarte a contactar clientes:

Tarjetas de visita. ¡Necesitarás cientos de ellas! Lleva al menos 5 cada vez que salgas a la calle, nunca sabes dónde puedes conocer a tu siguiente cliente. En mi opinión, no hay ninguna herramienta digital que supere la eficacia de un apretón de manos con un potencial cliente y una tarjeta de visita.

Teléfono móvil. Tendrás que hablar con mucha gente y tus potenciales clientes necesitarán contactar contigo cuando requieran tus servicios.

Web de presentación. Lo primero que van a hacer tus clientes potenciales cuando les contactes es buscarte en Internet. Yo soy partidario de que cuanto más sencilla sea ésta, mejor. Tu web debería hablar acerca de ti, acerca de tus servicios y tendría que incluir algún medio para contactarte. Si no tienes web o no tienes tiempo para crear una, no pasa nada: crea un perfil de LinkedIn y pon la URL del mismo en tus tarjetas de visita. Pero recuerda, deberías incluir referencias de tus clientes actuales, ex-jefes y colaboradores ya que ayuda a generar confianza.

2. Prospección: dónde buscar a tus potenciales clientes

Los clientes no van a llegar solos, hay que salir a buscarlos.

Hazte especialista en un sector. No es lo mismo ofrecer “servicios de marketing” que venderte como “especialista en marketing para dentistas en madrid”. Busca un grupo profesional que tenga dinero, al cual no le falte trabajo y que no tenga conocimientos web. Algunos ejemplos son: abogados, fisioterapeutas, odontólogos, cerrajeros…

Céntrate en tu zona. La proximidad juega a tu favor: cuanto más cerca estés de tu cliente, más fácil te será convencerle para trabajar contigo. Hay muchos trucos para encontrar potenciales clientes en tu zona, sólo tienes que utilizar herramientas existentes. Por ejemplo, si quisieses buscar abogados en Barcelona, podrías entrar en LinkedIn y en la opción de búsqueda introducir “abogados barcelona”:

https://www.linkedin.com/search/results/people/?keywords=abogado%20barcelona

Otra técnica que funciona bien, sobre todo si quieres conseguir los e-mails directamente, es utilizar las opciones de búsqueda avanzadas en Google. Aquí tienes unos ejemplos que puedes probar y modificar según tu sector:

“site:es.linkedin.com abogado gmail.com”

“site:es.linkedin.com economista hotmail.com”

“site:es.linkedin.com odontologo yahoo.es”

Una herramienta interesante que puedes utilizar es Rapportive. ¿Quieres saber los datos de un potencial cliente? Si tienes su e-mail, Rapportive te muestra los detalles del perfil de LinkedIn de esa persona.

3. Sales Pitch: cómo contactar a tus potenciales clientes

Antes de contactar a tus potenciales clientes deberías averiguar algunas cosas acerca de su negocio para ver de qué manera puedes ayudarles:

– ¿Cómo consiguen sus clientes?

– ¿Quiénes son sus principales competidores?

– ¿Cómo de optimizada está su web?

– ¿Han hecho algo de marketing online antes?

– ¿Tienen presencia activa en Redes Sociales?

– ¿Están publicando contenido nuevo en su web?

Prepárate para recibir muchas respuestas negativas. Lo más probable es que 19 de cada 20 personas que contactes pasarán de ti. Acéptalo.

El contacto en frío hay que tomárselo como el primer nivel del embudo de conversión: cuantos más contactos hagas, más leads pasarán al siguiente nivel de interés. Aquí te dejo una plantilla de e-mail que me funciona genial para contactar en frío:

Asunto:

{nombre_cliente}, ¿cómo haces para conseguir clientes?

Mensaje:

Hola {nombre_cliente},

Soy {tu_nombre} de {tu_empresa}. Te contacto porque {motivo*} y tú como {posicion_cliente} seguramente te has planteado cómo conseguir más clientes para tus servicios.

En {tu_empresa} pensamos que la mejor manera es {propuesta_de_valor**}. Ya estamos trabajando con clientes de {tu_ciudad} como {competidor_1} y {competidor_2} y nos encantaría conocerte.

¿Cuándo podría llamarte para concertar una reunión?***

Un saludo,

{tu_nombre}

Notas:

*    Motivo: si le has encontrado por LinkedIn, si te ha pasado su contacto un conocido, etc.

**  Propuesta de valor: resume en una frase tu valor diferencial y tu estrategia como marketer.

*** Es posible que no te conteste. Aún así, consigue su número de teléfono y llámale pasados unos días.

Te recomiendo que utilices Streak CRM para Gmail para hacer seguimiento de tus leads, trackear aperturas de e-mail y mucho más. Como alternativa tienes MailTrack, que añade checks y dobles checks a tus e-mails (como en WhatsApp).

4. Cara a cara: cómo ofrecer valor en la reunión de venta

La gente es muy reticente a que les vendas cosas. Sin embargo, si enfocas la reunión como si fuese una “consultoría gratuita” las barreras del cliente desaparecen. Orienta la reunión a solucionar los problemas del cliente en vez de tratar de venderle un “paquete de marketing online”.

Escucha a tu cliente y trata de comprender su negocio y sus necesidades. Puedes preguntarle acerca de:

– Lo más importante de su negocio: cómo ganan pasta

– Cuánto ganan con cada cliente

– Qué están haciendo actualmente para conseguir más clientes

– Qué es lo que más le gusta de su web y qué es lo que cambiaría

– Si han contratado a un profesional del marketing online antes y qué tal fue

Puedes continuar hablando sobre las oportunidades de optimización que has investigado. Con MetricSpot puedes hacer un análisis de su web y las de sus competidores y exportar los informes en PDF para llevarlos a la reunión. De esta forma, puedes identificar las oportunidades de mejora y las ventajas del cliente sobre la competencia. Eso sí, no seas demasiado duro con la web del cliente porque la persona responsable probablemente esté presente y si cierras la venta tendrás que trabajar con él 😉

Presenta un plan de marketing de las acciones que llevarás a cabo para mejorar su presencia online de aquí a 3-6-12 meses. Dado que no tiene un producto físico que ofrecer como muestra a tus clientes potenciales, debes comunicarles de manera efectiva todo lo que eres capaz de hacer por ellos.

No estás vendiendo un producto, estás vendiendo una promesa de resultados y beneficios para tus clientes. No entres en profundidad con detalles técnicos ya que podrían aburrirse, siempre es bueno dejarles con ganas de más. Puedes hablar de los resultados que has conseguido para otros clientes y presentar referencias.

5. Cerrar la venta: el que la sigue la consigue

Seguramente la venta no se cierre durante la reunión ya que el cliente necesita tiempo para pensar y decisión. Después de un par de días, envíale por e-mail algún artículo acerca de su sector. Con esto consigues transmitirle que estás al día con su sector.

Llámale pasados unos días y pregúntale si ya ha tomado una decisión. Si está indeciso, averigua por qué y si necesita que le envíes más información. Su feedback es importante para saber qué le impide trabajar contigo.

Sigue en contacto periódicamente hasta que tengas una respuesta final. Y ten paciencia porque desde que contactas por primera vez hasta que cierres la venta pueden pasar semanas (o incluso meses). Una herramienta que puedes utilizar es FollowUp.cc. Es la mejor manera de no olvidarte de hacer seguimiento a un cliente: FollowUp te envía un e-mail cuando tú le indiques para recordártelo.

6. Referencias: un cliente satisfecho es tu mejor comercial

Antes de pedir a un cliente que te dé referencias… ¡asegúrate de que está contento contigo! Lo mejor es pedir referencias justo en el momento en el que identifiques que tus servicios le están aportando valor al cliente (cuando vea resultados).

Cuando llegue el momento, pídele a tu cliente que te haga una introducción a otro compañero de profesión. Es decir, que le escriba un e-mail a su compañero y que te ponga en copia. Para ponérselo fácil, lo ideal es enviarle una plantilla de e-mail que tú hayas redactado por él, para que así sólo tenga que reenviarla y que no le lleve nada de tiempo.

Adicionalmente, también puedes pedirle que haga una recomendación de tus servicios en LinkedIn o para tu web. Al igual que el e-mail pidiendo referencias, si tú se la das redactada para que él la retoque a su gusto, será mucho más fácil para él.

7. Inbound Sales: automatiza el proceso de captación de leads

El proceso de prospección y venta es tedioso pero… ¿y si hubiera una manera de automatizar la captación de leads? Si ya tienes una web y estás consiguiendo tráfico gracias a tu estrategia de contenidos, es hora de sacarle partido a esas visitas… porque si toda esa audiencia se va de tu web sin darte su contacto no te sirve de nada.

Y no vale con seguir los trucos de tu blogger de Marketing favorito, al dueño de una empresa no le interesa el e-Book gratuito sobre Marketing Online que has escrito y no te va a dar sus datos de contacto para descargárselo. Básicamente porque no tiene tiempo para leérselo: tienes que ofrecerle soluciones para su negocio.

Aquí tienes una herramienta que sí tiene resultados: Marketing Leads. Con esta herramienta podrás insertar widgets y pop-ups en tu web para que tus visitas puedan descargar informes web en PDF con tu imagen de marca. De esta forma tú ofreces informes gratuitos a cambio de conseguir sus datos de contacto.

  • Leo priego

    Excelente información, saludos.

    • Gracias por el feedback Leo. Saludos!

  • Pablo Martinez

    Excelente información, de mucha utilidad. Pero la cantidad de popups en tu blog son una real molestia a la hora de leer. ¿Podría ser arreglarlo? Piensa en tus lectores

    • Hola Pablo. Sólo aparece uno al inicio ¿No?