Diferencias entre marketing de atracción e inbound marketing

inbound marketing marketing de atraccion

El marketing de atracción y el inbound marketing son términos que, muchas veces, se confunden. La verdad es que ambas metodologías parten de una misma base, pero en realidad una se para en un punto donde la otra sí continúa.

Para aprender a identificarlas y a diferenciarlas, cuento con este artículo de invitado de Berta Hernández , directora de marketing de la agencia InboundCycle.

Te dejo con el artículo de Berta:

En este post voy a hablar de las diferencias y similitudes que hay entre marketing de atracción e inbound marketing.

¿Qué es el marketing de atracción?

El marketing de atracción, como bien indica su nombre, consiste en atraer usuarios. A través de una serie de técnicas pretende llevar a usuarios potenciales hacia una web, un blog o una landing page, por ejemplo. Además, lo ideal es que tengamos alguna forma de captar los datos de esos usuarios, y que entonces se conviertan en registros o leads. Esto podemos hacerlo de varias formas, como con la suscripción al blog o con contenido descargable.

marketing de atraccion

Los 4 métodos empleados en el Marketing de Atracción

Los métodos empleados para atraer al usuario se pueden dividir en cuatro grandes grupos:

  • Contenidos: crear contenidos interesantes para tu buyer persona en cuestión. Puede ser en el formato que quieras: un blog, vídeos, podcasts o el formato que se te pueda ocurrir. Lo importante es que generes información relevante y de calidad para tu público objetivo, que dé solución a sus problemas, que le sea útil.
  • SEO: este trabajo de contenidos debe ir siempre bajo un trabajo previo y continuo de SEO a través de keywords. El contenido que generes, además de ser interesante y de calidad, tiene que ser buscado por tu público objetivo. Se trata de encontrar qué es lo que busca y con qué palabras (o keywords) lo hace, y así intentar posicionar tus contenidos. Lo mejor es hacer un balance entre keywords con cierto volumen de búsquedas pero que no estén muy competidas, aunque según el sector el trabajo de encontrarlas puede ser bastante complicado.
  • Redes sociales: hasta que el contenido que generes se posicione en buscadores y empiece a traer visitas de forma pasiva, hay que salir a buscar al usuario. Esto no choca con la palabra “atracción”, ya que lo que vas a hacer es dar más visibilidad a los contenidos que, a priori, le interesan a esos usuarios que van a recibirlos a través de redes sociales. Si de verdad están interesados, interactuarán con tu publicación o harán click. Crea un perfil en las redes sociales en las que tu buyer persona está presente (para esto deberás haber hecho un análisis previo de cada red social) y empieza a difundir tu contenido en ellas.
  • Difusión: aquí hablamos de métodos tanto de difusión online como offline. Si tu marca tiene un hecho noticiable puedes enviar una nota de prensa a diferentes medios de comunicación. O también entraría aquí la comunicación por email a tu base de datos, para volver a atraerlos hacia tu página web o blog. Otra opción sería el PPC, que se puede hacer de forma inbound al promocionar contenido interesante para los usuarios, y no sólo tus productos o servicios.

Por último, lo que no queremos es atraer a un montón de usuarios hacia nuestra web y que se queden como visitantes anónimos, ¿verdad? Para eso, tenemos que ingeniar alguna forma de que nos deje sus datos, y que se convierta entonces en un registro o lead. Podemos dejar una caja de suscripción o contenidos de calidad y descargables a cambio de sus datos.

Entonces…

¿Cuál es el añadido del inbound marketing?

Una vez tenemos más claro lo que es exactamente el marketing de atracción, toca explicar qué es lo que añade el inbound marketing a todo esto. La respuesta es fácil: la automatización. Aquí el paso de convertir al visitante en lead se hace imprescindible, y podríamos decir que el marketing de atracción es la primera parte del inbound marketing.

Lo que se añade es la finalidad de preparar a este registro o contacto ante la oferta comercial de nuestra empresa. Esto se hace con la educación del lead a través de nuestros contenidos, que deberán estar preparados para lanzarlos según su fase en el proceso de compra.

proceso de compra

Con el proceso de compra me refiero al punto en el que el usuario se encuentra desde el momento en que está dándose cuenta de que tiene un problema o necesita algo, hasta que termina de valorar qué solución va a llevar a cabo. Cuando un usuario empieza a dar los primeros síntomas de una necesidad relacionada con nuestro negocio, podemos guiarlo a través de contenido y de automatización hasta que elija nuestra solución como la más adecuada.

Si quieres lanzar una campaña de inbound marketing para tu negocio, te recomiendo que leas esta guía en PDF sobre cómo ponerla en marcha.

Las 4 estrategias del inbound marketing

Para llevar a cabo esta educación del usuario y guiarlo hacia la compra, el inbound marketing se sirve de varios procesos o estrategias.

  1. Monitorización: hay muchas herramientas que pueden ayudarte a “espiar” en tu web lo que hacen esos usuarios que te han dejado sus datos. Información como qué páginas visita, tasa de abandono, apertura de emails, dónde hacer click, etc. te puede dar pistas muy importantes sobre en qué fase del proceso de compra se encuentra, y actuar en consecuencia.
  2. Lead Scoring: para llevar a cabo el lead scoring debes marcar primero qué características tienen tus buyer personas y darles un nivel de importancia a cada una. Esto luego se cruzará con los datos que vayamos obteniendo de los usuarios a través de nuestra web y, al final, se creará una especie de matriz en la que veremos puntuados a los registros según el nivel de afinidad con la marca y la posibilidad de convertirse en clientes reales.
  3. Lead Nurturing: para que el usuario avance dentro del scoring hay que acompañarle. Por eso, el lead nurturing lo que hace es ofrecer de forma automatizada el contenido apropiado para cada uno de ellos y la fase del proceso de compra en la que se encuentran. Si es un usuario que ya casi está decidido a comprar (y lo sabremos por el scoring y la monitorización), recibirá un contenido muy distinto y más avanzado que un usuario que acaba de conocernos.
  4. CRM: las herramientas CRM en inbound marketing se utilizan sobre todo en las últimas fases del proceso de compra. En este caso lo utilizará el equipo de ventas (o el responsable de la venta del producto o servicio) para contactar con aquellos registros que hemos considerado que están listos para realizar una compra, e intentarán cerrarla.

Pero… ¿cuáles son las fases del proceso de compra?

Las 3 fases de un proceso de compra

Durante todo el post he hablado de marketing de atracción, inbound marketing y las diferentes herramientas que tenemos para guiar al usuario durante el proceso de compra… ¿Pero qué fases tiene ese proceso de compra?

A grandes rasgos, podemos dividir el proceso de compra en tres fases:

  1. Descubrimiento: es cuando el usuario empieza a descubrir que tiene un problema o una necesidad. Puede surgir de forma espontánea (por ejemplo, se te rompe el teléfono móvil) o causado por la publicidad (cuando te das cuenta de que tenías un problema pero no sabías que existía un producto que lo solucionaba, o que directamente la publicidad te cree una necesidad que nunca habías tenido). En este punto el usuario hará búsquedas muy genéricas en los buscadores, por lo que nuestros posts tienen que ser cero corporativos y muy educativos. Por ejemplo, si se le ha roto el móvil podría buscar algo como “¿Por qué no se enciende la pantalla de mi móvil?”. Con una investigación sobre las keywords de tu sector sabrás sobre qué tienes que escribir en cada fase.
  2. Investigación: aquí el usuario ya sabe cuál es su problema o necesidad y lo que va a hacer es ver cómo solucionarla. Si seguimos con el ejemplo del teléfono móvil, igual el usuario ya tiene claro cuál es el problema y sabe que no puede solucionarlo por sí mismo, por lo que puede que busque por un técnico que lo repare o por un teléfono nuevo. Según tu negocio (si eres una tienda de móviles o de reparaciones) podrías escribir artículos como “Qué debes valorar a la hora de elegir un teléfono móvil nuevo” o, en el segundo caso, “Dónde reparar móviles de forma económica en (ciudad)”, por ejemplo.
  3. Decisión: de acuerdo, el usuario ya sabe que tiene que reparar su teléfono móvil, y está barajando varias opciones entre las tiendas que ha encontrado. ¿Ahora qué? Aquí ya toca convencerle de que tu tienda es la mejor. Escribe artículos comparando precios, envíale testimonios de otros clientes, algún tipo de oferta… Aquí el contenido ya es más comercial.

Lo mejor es que todo el contenido lo dividas entre estas tres fases y crees un mapa de contenidos para organizarte mejor. En ese mapa de contenidos debes poner a tu buyer persona y colocar qué contenidos vas a escribir para él en cada una de las fases.

Y hasta aquí mi post sobre las diferencias entre el marketing de atracción y el inbound marketing. ¡Nos vemos en los comentarios!